🎯 Missão do Cargo
Converter contas Enterprise vindas das frentes de marketing (ABM, outbound e eventos) em receita recorrente, atuando como ponte consultiva entre marketing e cliente final, com discurso de negócio, relacionamento com C-level e ciclo de venda complexo.
📋 Responsabilidades e Entregáveis
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Fechamento de Contas Enterprise
Conduz oportunidades de ABM, outbound e eventos até a assinatura.
Meta trimestral de MRR Enterprise atingida (R$ 90.000,00 no trimestre com clientes 20k+).
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Discovery Consultivo
Diagnostica dor, contexto e processo de decisão da conta com frameworks como MEDDIC/MEDDPICC.
Discovery documentado em cada oportunidade, com dor, stakeholders, critérios de decisão e timeline.
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Construção de Proposta Estratégica
Desenha proposta sob medida com narrativa de ROI e business case quantificado.
Proposta personalizada por conta, com business case quantificado e aprovação interna registrada.
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Negociação de Contratos Complexos
Conduz negociação com procurement, jurídico e múltiplos stakeholders.
Ciclo de venda dentro do SLA acordado; condições comerciais aprovadas dentro de política.
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Relacionamento com C-Level
Mantém presença executiva ao longo do ciclo de vendas.
Mínimo 1 ponto de contato executivo por conta-alvo no trimestre, com pauta de negócio.
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Parceria com Marketing em ABM
Co-cria abordagens das contas estratégicas junto à área de Marketing.
Contas-alvo trabalhadas em conjunto com marketing, com plano de toque por conta documentado.
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Feedback para Refinamento do ICP
Alimenta marketing com leitura de mercado vinda das negociações e calls.
Relatório mensal de "voz do mercado" — objeções, pedidos e padrões encontrados nas contas.
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Uso Estratégico de IA (ChatGPT, Gemini, Claude)
Usa IA para pesquisa de conta, preparação de reunião C-level, construção de business case/ROI, síntese de chamadas e rebatida de objeções.
Uso recorrente e consistente de IA como assistente de vendas na rotina comercial.
🔧 Conhecimento Técnico
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Venda Enterprise
Domínio de ciclos longos, múltiplos decisores e procurement.
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Discovery Consultivo
SPIN Selling, MEDDIC/MEDDPICC ou frameworks equivalentes aplicados com consistência.
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Construção de Proposta e ROI
Business case, ROI e leitura financeira da operação do cliente.
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Negociação Complexa
Condução de mesa com jurídico/procurement; entende margem, desconto e termo contratual.
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CRM (Ploomes)
Disciplina de pipeline, forecasting e atividade — dados sempre atualizados.
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Conhecimento de Produto
Profundidade técnica e funcional para conversar com TI, RevOps e operação do cliente.
💡 Comportamentos na Prática