🎯 Missão do Cargo
Liderar a geração de pipeline outbound com autonomia, ownership sobre métricas e visão estratégica de contas — desenvolvendo playbooks, experimentando novos canais, colaborando com marketing e vendas para maximizar a qualidade e volume das oportunidades geradas.
📋 Responsabilidades e Entregáveis
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Geração de Pipeline Qualificado
Responsável por atingir e superar metas de SQLs mensais com consistência, mantendo qualidade de passagem para os AEs.
Meta mensal de SQLs atingida; taxa de conversão SQL-para-oportunidade acima do benchmark do time.
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Desenvolvimento de Playbooks
Cria e documenta playbooks de prospecção por segmento e persona — scripts, cadências, templates de mensagem e critérios de qualificação.
Ao menos 1 playbook novo por trimestre documentado, revisado e disponível para o time.
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Experimentação de Canais e Abordagens
Propõe e testa novos canais (WhatsApp, eventos, comunidades), mensagens e segmentos para aumentar o alcance e a taxa de conversão.
Ao menos 1 experimento de canal por trimestre com hipótese, metodologia e resultado documentados.
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Análise de Performance e Otimização
Analisa métricas de funil de prospecção (taxa de resposta, de agendamento, de show), identifica gargalos e propõe ações de melhoria.
Relatório mensal de prospecção com análise de funil e recomendações apresentado à liderança.
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Colaboração com Marketing e Vendas
Trabalha em conjunto com marketing nas contas ABM e com os AEs no handoff de oportunidades — alinha ICP, objeções e feedback de mercado.
Reuniões de alinhamento com marketing e vendas realizadas; feedback de mercado documentado mensalmente.
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Mentoria de BDRs Juniores
Apoia o desenvolvimento de BDRs juniores com revisão de cadências, role plays e compartilhamento de boas práticas.
Sessões de role play e revisão com juniores realizadas regularmente; melhoria de performance percebida.
🔧 Conhecimento Técnico
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Prospecção Outbound Avançada
Account-based prospecting, personalização em escala, cadências sofisticadas e framework de qualificação MEDDIC.
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Stack de Prospecção
LinkedIn Sales Navigator, Apollo/Clay, Loom para vídeo de prospecção, e CRM Ploomes com workflows automatizados.
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IA para Escala de Prospecção
ChatGPT, Clay e ferramentas de IA para personalização em escala, pesquisa de conta e construção de mensagens por segmento.
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Análise de Dados de Funil
Leitura de métricas de prospecção, identificação de gargalos e apresentação de insights para a liderança.
💡 Comportamentos na Prática