🎯 Missão do Cargo
Gerar receita incremental dentro da base de clientes Ploomes, atuando como sales especialista focado em upsell, cross-sell e expansão estratégica. Você opera em parceria com os CSMs da carteira para identificar, qualificar e conduzir oportunidades comerciais até o fechamento, transformando engajamento em receita previsível. É o(a) responsável por bater a meta de expansão da área, traduzindo o valor do Ploomes para decisores de clientes existentes e desenhando propostas que destravam novos módulos, licenças adicionais e serviços.
📋 Responsabilidades e Entregáveis
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Geração de Oportunidades na Base
Prospecta e qualifica continuamente oportunidades de expansão na base de clientes, mantendo o pipeline alimentado.
Pipeline com cobertura mínima de 3x a meta, oportunidades qualificadas por semana e taxa de avanço de etapa dentro do esperado.
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Ciclo de Vendas e Fechamento
Conduz o ciclo de vendas junto a decisores, garantindo o atingimento ou superação da meta de upsell/cross-sell.
Meta de upsell mensal atingida ou superada, SLA de fechamento respeitado e taxas de conversão dentro do benchmark.
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Propostas e Negociação Consultiva
Estrutura propostas e business cases, negocia com descontos dentro da política e sem gerar retrabalho.
Propostas enviadas dentro do SLA, descontos aplicados conforme política e nenhum caso de renegociação por erro na proposta.
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Parceria com CSM e Cross-Área
Trabalha em dupla com os CSMs, alinhando prioridades e discurso, e articulando validações técnicas com Engenharia e Produto.
Ritmo de alinhamento com CSMs mantido, feedback positivo dos pares e validações técnicas resolvidas dentro do SLA.
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Forecast e Disciplina de CRM
Mantém a higiene do CRM e o pipeline atualizados, com forecasts semanais confiáveis.
CRM com 100% das oportunidades atualizadas, forecast semanal entregue no prazo e desvio de forecast dentro da margem aceitável.
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Inteligência de Mercado
Usa conhecimento do produto, MOCs e mercado para construir pitches atualizados e superar objeções estratégicas.
Pitches atualizados por segmento, objeções respondidas com cases e dados e repertório de mercado demonstrado nas conversas.
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Uso Estratégico de IA (ChatGPT, Gemini, Claude)
Aproveita IA para acelerar análise da base, preparação de reuniões comerciais, construção de propostas e refinamento de discurso.
IA usada consistentemente: (a) análise de dados de uso e jornada para identificar oportunidades de expansão; (b) preparação de reuniões comerciais com síntese do histórico do cliente; (c) construção e refino de propostas comerciais e business cases; (d) brainstorm de pitches por persona e segmento; (e) preparação de respostas a objeções; (f) síntese de aprendizado dos negócios fechados/perdidos para alimentar o time.
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Foco em Resultado Consultivo
Fecha negócios consistentemente sem comprometer o valor, mantendo abordagem estritamente consultiva.
Fechamentos recorrentes, sem casos de desconto abusivo e NPS pós-venda dentro do esperado.
🔧 Conhecimento Técnico
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CRM Ploomes e Portfólio de Produtos
Conhece profundamente o produto, os módulos disponíveis, as possibilidades de expansão e os cenários de uso por perfil de cliente.
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Técnicas de Vendas Consultivas (SPIN, MEDDIC, Challenger)
Domina metodologias de vendas complexas e sabe adaptá-las ao contexto de expansão em base instalada.
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Construção de Propostas e Business Cases
Estrutura propostas comerciais completas, com ROI, comparativos e argumentação de valor adaptada ao decisor.
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Negociação e Política Comercial
Conhece a política de descontos, sabe negociar dentro dos limites e conduzir conversas difíceis sem comprometer a margem.
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Produto, Cliente e Mercado (MOCs e Segmentos)
Entende os perfis de clientes, os casos de uso por segmento e o posicionamento do Ploomes frente aos concorrentes.
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Ferramentas de IA (Análise de Base e Propostas)
Usa IA para mapear oportunidades na base, preparar propostas e estruturar análises de funil.
💡 Comportamentos na Prática